Секреты ведения переговоров успешного риелтора

Умение убеждать и находить простой выход из сложной ситуации – главные положительные качества риелтора, которые влияют на количество сделок и их доходность.

Успешность ведения переговоров и разрешения конфликтов зависят от знаний психологии и практического опыта специалиста. Независимо от того, в какой ситуации и по какому поводу ему придется проводить такие переговоры, важным навыком является умение успешно завершать их.

Единство противоположностей

Может казаться, что при ведении переговоров риелтор принимает сторону либо продавца, либо покупателя, но это не так. Цель у продавца и покупателя недвижимости одна: выгодно продать или купить. Поэтому в нашей работе нужно выстраивать с клиентами доверительные отношения. Профессиональный риелтор всегда начинает переговоры с определения того, что каждая из сторон хочет от сделки и на какие уступки готова пойти, чтобы получить желаемое.

Грамотный риелтор никогда не допустит, чтобы на первом просмотре, прямо в квартире, покупатель и продавец начали торг. Это неправильно, так как продавец и покупатель могут сразу «встать в позу» и отказаться уступать друг другу. Поэтому вопрос об окончательной стоимости квартиры риелтор обсуждает с обеими сторонами отдельно. Когда достигнут результат, которым и продавец, и покупатель довольны, то они, в итоге, больше тебе доверяют.

Слово не воробей

Риелтор должен уметь регулировать не только свое эмоциональное состояние, но и настроение клиентов. Продавец и покупатель при совершении сделки чаще всего испытывают стресс. Поэтому необходимо тщательно обдумывать все, что собираемся им сказать.

При общении с людьми главное не поддаваться на провокации. Важно соблюдать вежливость, спокойствие и уверенность. Грубость клиента означает отсутствие иных аргументов, и когда человек поймет, что криками и обвинениями вас не пронять, он отступит сам.

Все мы разные люди, возможно нужно дать собеседнику выплеснуть эмоции. Если человек недоволен ценой, либо ремонтом в квартире – нужно согласиться с ним. Например, произнести: «Да, вы, безусловно, правы, но позволю себе уточнить…», и привести аргументы.

Чаще всего разногласия между покупателем и продавцом возникают по вопросу цены. Когда покупатель заводит разговор о торге, не стоит называть конкретных сумм, а следует ответить, что вы готовы выслушать предложение о цене от покупателя и обдумать его. После поступившего от него предложения, каким бы оно не было, не стоит проявлять удивление или негодование, если предложение покупателя вас, мягко говоря, шокировало.

На заключительном этапе

Вопрос передачи ключей от квартиры. Бывают случаи, когда продаваемая квартира свободна, в ней никто не живет. Зная это, покупатель просит продавца разрешить ему заселиться за неделю до сделки, пока идет процесс подготовки документов. Риелтор не должен этого допустить, найдя аргументы для обеих сторон. Продавец должен понимать, что такая ситуация может просто разрушить сделку.

Как часто бывает, покупатель, немного пожив, начинает видеть в квартире какие-либо недостатки. То соседи шумят, то квартира слишком холодная, то места на парковке нет. В конечном итоге он начинает пытаться сбивать цену, которая уже была обговорена ранее. Но иногда случается так, что потенциальный покупатель и вовсе забирает аванс и сделка по продаже квартиры разваливается.

Конкретные сроки и условия передачи квартиры прописываются в договоре купли-продажи недвижимости. Правильно будет передать ключи после полного расчета с указанием конкретных сроков.

Хотите быть довольны результатом сделки? Позвоните представителю Союза риелторов «Полезные люди» по телефону: +7-911-447-28-58, Ольга Викторовна Галанина.